حسین زارعان، عضو هیئت مدیره‌ی گروه شرکت های رایان نظم و رییس کارگروه صادرات نرم‌افزار از سفر به افغانستان و شرکت در نمایشگاه کابل می گوید، نمایشگاهی که حضور هیات ایرانی بسیار مورد استقبال قرار گرفت و امیدواری های زیادی هم در بازگشت این گروه از کابل به وجود آمد هر چند که امیدواری تنها نتیجه این سفر به حساب نمی‌آید، برخی شرکت های حاضر در کابل، از شروع به کار و انجام قراردادهایی می گویند که به فاصله چند روز از بازگشت از افغانستان کار آنها کلید خورده است. زارعان معتقد است شرکت های ایرانی باید از ذوق زدگی حذر کنند و با مطالعه همه جوانب و شرایط قدم به کشور همسایه بگذارند، همسایه‌ای که اشتراکات زبانی و فرهنگی زیاد از سویی و مشکلات امنیتی از سوی دیگر، آن را به یک بازار منحصر به فرد تبدیل کرده است.
زارعان درباره آمادگی بازار افغانستان می گوید:«من فکر نمی کنم همین اکنون، بازار افغانستان آماده حضور و کسب ایجاد سود برای ماست ولی تردید ندارم افغانها همین اکنون، نیازمند حضور ما هستند تا از ما بیاموزند. ما در مرحله کاشت هستیم تا رسیدن به مرحله داشت و برداشت زمان زیادی پیش روست. از زمان بازگشت از نمایشگاه کابل هم چیزی که توجه مرا بیش از بقیه جلب کرد ذوق زدگی بیش از حد، عده معدودی از همکاران بوده است. من نمی گویم به بازار افغانستان بدبین هستم اما می گویم باید واقع بین باشیم. چیزی که ما در کابل تجربه کردیم تجربه خوب از مواجهه با آدمها بود و استقبال خوب آدمها از ما بود. یعنی بازار افغانستان از خودِ افغانها جداست. معنای این استقبال خوب، این نیست که بازار تقاضا کاملا شکل گرفته است. ولی یک «صادرات چی» می تواند بهتر در مورد بازار بگوید. یعنی کسی که تجربه صادرات و فراز و فرود صادرات و تجربه عقد قراردادهای مختلفی که شکست و پیروزی زیادی دارد و زره و لباس صادرات بر تن دارد، می تواند بگوید که این بازار آمادگی لازم را دارد یا نه و یا اینکه آیا ما آمادگی صادرات به افغانستان داریم یا نه. لباس یک صادراتچی و ابزارش دانش صادرات، تجربه تعامل فراملی و داشتن محصول قابل صادرات است. ما هم در مورد آمادگی افغانستان و هم در مورد آمادگی خودمان باید تردید کنیم. ولی در حضور در بازار افغانستان تردیدی نیست. فقط من فکر می کنم مهم ترین وظیفه ما، ورود محافظه کارانه با رویکرد نتورکینگ و مطالعه از نزدیک بازار باید باشد.»
حسین زارعان معتقد است ما در صنعت فناوری برای صادرات، توان و تجربه کافی نداریم یعنی عموما کار صادراتی نکرده ایم و اکنون باید مطالعه و آموزش را اصلی ترین کار خود بدانیم. هرچند ممکن است در افغانستان مذاکرات موفقی داشته داشته باشیم و قراردادهایی هم بسته باشیم اما باید به ریسک های آتی خوب هم فکر جدا کنیم. باید به موانع خروج یا Exit wall ها و زیان های احتمالی خروج از بازار و ریسک از دست رفتن سرمایه تامل جدی بکنیم. هر یک واحد انرژی ذهنی که به ورود به بازار فکر می‌کنید باید ۱۰ واحد انرژی به وضعیت و جریان خروج از آن بازار هم، تامل کنیم.
او ادامه می دهد اشکالی ندارد که از موقعیت ها استفاده کنیم و قراردادهایی را ببندیم اما باید هوش تجاری کافی را داشته باشیم:« قراردادهایی که ما می بندیم ممکن است انواع مختلفی از قراردادها و جنبه های مختلف قانونی و حقوقی را دربر بگیرد. برای همین معتقدم باید با طمانینه و با کمک گرفتن از کارشناسان و کسانی که دانش و تجربه کافی دارند پیش برویم. ما نیاز به چتر حقوقی داریم و توصیه می کنم همکاران اکنون و در این دوره وارد قرارداد legal و تعهدات قراردادی نشوند، به تنظیم تفاهمنامه های کلی آن هم با کمترین چسبندگی به شریک و پارتنر افغان و مشتری افغان قناعت کنند و بدون هر گونه تعهدات قراردادی نسبت به حضور در بازار اقدام کنند.»
«چرا که به نظرم هم محیط خرد و کلان اقتصاد نسبتا فقیر افغانستان و هم شرایط اقتصادی داخلی ما بهتر است ریسک کمتری را بپذیریم و هم اینکه بهتر است پارتنری که قرار است با وی همکاری تجاری داشته باشیم، توسط ما شناخته شده باشد. فکر می کنم این رفت و آمد ها باید موجب شناخت و تایید طرف مقابل توسط ما شود و این کار نیاز به تعامل بیشتر دارد. بنا بر این برخورد ما مطلقا نباید هیجانی باشد بلکه باید خود را ترمزهای اضافه تری هم مجهز کنیم.»
«در کل به بازار افغانستان کاملا خوش بین هستم و حضور تدریجی، آرام و با طمانیه را توصیه می کنم. ولی تنها به یک موضوع بدبین هستم، فکر می کنم رفتاری که از افغانها در کابل دیدیم، بیش از آنچه که در واقعیت وجود دارد، جلوه داده می شد. این هم می تواند به دلیل علاقمندی افغانها به حضور ما و به یادگرفتن از ما و هم رشد کردن در کنار ما باشد، چرا که به وضوح محصول ما خریدار داشت و اساسا علاقمندی زیادی هم به این ارتباط وجود دارد. پس چیزی که به وضوح دیده شد این بود که افغانها، اغراق و مبالغه ای بسیار بیشتر از میزان ارگانیک مبالغه در تجارت بین المللی است از خود نشان می دادند چه در معرفی خود و چه در بازار خود.»
زارعان می گوید زبان و اشتراکات فرهنگی و زبانی و تاریخی نمی تواند شرط اصلی برای انجام یک قرارداد تجاری و به وجود آمدن روابط باشد:« اشتراکات زیادی وجود دارد که دوستان ما تاکید زیادی هم بر روی آن دارند اما نقطه قوت این بازار را زبان نمی دانم و اساسا فکر نمی کنم این موضوع چندان حیاتی باشد. چه بسا که این زبان مشترک می تواند در مواردی حتی به نقطه ضعف هم تبدیل شود چرا که در افغانستان تمایل زیادی هم برای استفاده از زبان انگلیسی وجود دارد.» او بر این باور است که زبان یک تسهیل کننده است که می تواند سرعت ارتباطات را کمی بیشتر کند، اما در تجارت بین‌الملل از شرق و غرب کره زمین معاملات و مبادلات با یک زبان مشترک که آن هم به خوبی به کار برده نمی شود، صورت می گیرد. «این را به این دلیل می گویم که می بینم روی این زبان مشترک تاکید زیادی می شود.»
او امنیت را گلوگاه گسترش روابط با افغانستان می داند:« به نظر من نقطه ضعف این بازار مساله امنیت است و فکر نمی‌کنم دوستان و همکاران من هم با من هم عقیده نباشند. ضمن اینکه این موضوع را هم بدانیم که ما با کشوری کار می کنیم که آمریکا حضور پررنگی در آن دارد. مفهومی در حقوق بین الملل وجود دارد به عنوان corporate veil که من فکر می کنم باید در بازار افغانستان هم شبیه این مفهوم عمل کرد. البته این مفهوم Corporate Veil به معنی پوشش شرکتی است که شرکت های دولتی در پوشش نهاد خصوصی وارد معاملات بین المللی و تجارت می شود، ولی در اینجا از این مفهوم میخواهم برای بیان منظورم استفاده کنم. یعنی در همین بازار هم از همین ابتدا پوشش سازی کنیم، پوشش برای کمترین آسیب از تحریم. البته که پرهزینه است ولی حتما برای حفظ تداوم و کاهش ریسک، لازم است. به نظرم یکی از قواعد و سیاست‌هایی که ما باید به کار بگیریم همین پوشش است.
فکر می کنم باید با همکاری یک برند محلی وارد بازار شویم و راسا اقدام یک جانبه انجام ندهیم. یا در کل با برند غیر ایرانی، ما خودمان هم در کسب و کار غیر داخلی امان با برند غیر ایرانی حاضر خواهیم شد. البته درباره مالکیت برند و امور حقوقی و مالکیت فکری و خیلی از مسایل دیگر هم چالشهای دیگری بودجود می آید. بحث پیچیده ای است که جای این بحث اینجا نیست. ولی هم شرایط افغانستان خاص است و هم شرایط ما. به هر حال ما هم تحت تحریم های زیادی هستیم و آینده همکاری ما در افغانستان با نام یک شرکت ایرانی، می تواند مورد تهدید قرار بگیرد.»
حسین زارعان اشاره می کند که بعد از همه زحمت‌هایی که کشیده شده و تلاش هایی که در افغانستان صورت گرفته باید طوری عمل کنیم که این زحمات به هدر نرود:« معتقدم این کار باید با برنامه و به دور از هیجان زدگی توسط بخش خصوصی اتفاق بیفتد. اصولا من به راه حل های بدون حضور دولت اعتقاد دارم هرچند که دولت برای حضور در افعانستان کمک کرد و این کمک و تلاش آنها هم قابل توجه و قدردانی است. اما به عنوان عضوی از بخش خصوصی فکر می کنم نباید کاری به اینکه دولت چه می کند داشته باشیم بلکه باید برای خودمان فکر کنیم و تصمیم بگیریم و عمل کنیم. دولت باید به مثابه ابزاری تحت کنترل بخش خصوصی باشد. این هم موضوع گسترده ای است که لازم به تشریح و توضیح است»
او به اتحاد و حمایت یکپارچه می گوید که به مثابه یک چتر می تواند بر فراز گروه صادرکنندگان قرار بگیرد:« باید یک چتر بسازیم که بر سر گروه ما گسترده شده باشد. زمانی که ما به صورت گروهی عمل کنیم و اتحاد و یکپارچگی شکل می گیرد و ریسک شکست هم کم می شود. این یک استراتژی تجارت بین المللی است. پس اولین گام این است که یک چتر بسازیم تا کار برندینگ و توسعه بازار و سازوکار حقوقی را بتوانیم با هزینه کمتر و به روش بهتر انجام بدهیم. این چتر حقوقی با یک نام واحد می‌تواند موجب شود گروهی که می خواهند در افغانستان کار کنند با یک یونیفورم حقوقی وارد شوند و کار کنند. این یونیفورم می تواند روشن کند مواردی مانند حل اختلاف، تضامین، پرداخت، داوری و غیره چگونه باید اتفاق بیفتد.» « سازمان نظام صنفی و کنسرسیوم ایریانا که کارگزار نمایشگاه افغانستان بود می‌توانند از این تجربه به خوبی استفاده کنند و راهی برای صادرات بخشی از محصولات و خدمات ما به افغانستان باز کنند به نظرم بهترین نقشی که برای سازمان متصور است، این است که از دولت و نهادهای دخیل مطالبه گری جدی برای تامین حمایت های مالی و جوایز بکند. حضور در بازار افغانستان با این نامنی، در حد حضور فیزیکی در یک نمایشگاه ساده هم جایزه صادراتی میخواهد. جایزه صادراتی یعنی حمایت بلاعوض جدی. سازمان نظام صنفی به عنوان یک نهاد صنفی که باید منافع بخش خصوصی را از اقتصاد دولتی تامین کند می تواند نیازهای بخش خصوصی را با دولت مطرح کند و منابع لازم را برای این هدف یعنی صادرات و فعالیت برون مرزی را از دولت بگیرد.»
منبع: سازمان نظام صنفی و رایانه ای تهران
